インサイドセールスを組織へ実装する際、業務はアプローチの起点によって「SDR」と「BDR」の2種類に大別されます。両者の違いを理解せずに運用を開始すると、ターゲット層と手法のミスマッチが発生し、現場の疲弊を招く要因になります。
SDR（Sales Development Representative）は「反響型・インバウンド型」のアプローチを担当します。自社のWebサイト、セミナー（ウェビナー）、ホワイトペーパーのダウンロードなどを通じて問い合わせがあったリードに対し、迅速にコンタクトを取る役割です。すでに自社サービスへの関心が存在するため、スピード感を持ったフォローと、相手の課題レベルに応じた適切なトリアージが求められます。
一方のBDR（Business Development Representative）は「新規開拓型・アウトバウンド型」のアプローチです。自社の戦略的ターゲットとなる大手企業やエンタープライズ層を特定し、接点がない状態から手紙、代表電話、SNS（ビジネスSNS含む）、決裁者向けイベントなどを駆使して能動的に商談機会を切り拓きます。ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）の思想に基づき、1社ごとの事業課題や業界動向を深く分析した上での高度な仮説提案が不可欠です。
